Новости, обсуждения, события и жизнь Сочи

Независимое городское информационно-аналитическое издание

Реклама: +7 918 402 18 62, +7 988 150 26 16

Продажи, начиная с момента возникновения первых товарно-денежных отношений, полностью изменили философию: это больше не банальный сбыт товара, а искусство.

С того момента, как покупатель переступает порог современного магазина, он попадает в «зону Х», искусственный мир, над созданием которого трудились сотни человек: маркетологи, психологи, бизнес-тренеры, специалисты по консалтингу, дизайнеры, мерчендайзеры и множество других специалистов…

 Со скидкой и без

Современный потребитель тоже подкован и готов к неожиданным сюрпризам, и даже радостными желтыми ценниками с многообещающими скидками его уже не удивишь. В последние годы эксперты все чаще констатируют снижение потребительской активности, а значит, у предприятий уменьшается количество продаж. Как быть в этой ситуации крупным торговым компаниям, большая часть выручки которых зависит от наличия высокого трафика? Они совершенствуются в искусстве продавать и изобретают новые хитроумные способы для того, чтобы вы оставили деньги именно здесь и сейчас. В арсенале у них – многомиллионная индустрия со своей историей и технологией, покупателю же остается надеяться только на смекалку.  

Даже по мнению самих гуру продаж, некоторые методы, которые сегодня успешно оттачиваются на нас, являются довольно неприятной для потребителя манипуляцией. «Народная газета Сочи» разбиралась, как покупателю не попасть в «торговые сети» и вовремя понять, что им манипулируют.

- Апельсиновое масло? - переспрашивает меня продавец одной из сетевых аптек, представленных в нашем городе. - Очень хорошо, оно у нас как раз со скидкой 50%. Как вы его используете? Аромалампа? Правильно… только… к сожалению… не могу найти. Жаль… Так со скидкой бы купили… А вот, хотите мандариновое, тоже со скидкой, и эффект тот же… Берем? А… хотя нет… апельсиновое нашла. Получается, два масла по цене одного. Ну что?.. Берем?.. Мандариновое и апельсиновое?..

Отказаться от такого заманчивого предложения сложно, если не знать, что на той же улице есть аптека, где апельсиновое и мандариновое масла продаются почти по такой же цене, только без скидки. В наше время, которое несется с бешенной скоростью, изучать все потребительские предложения возможности нет, надо действовать.

Вопросы «берем?», «оформляем?» являются ничем иным, как побуждением к действию. Еще один вариант, вопрос «у вас наличные или по карте проплатите?», заданный еще до того, как вы приняли окончательное решение. Собственно, зачем продавец-консультант вам задает вопросы, ведь товаром интересуетесь вы. Но, заметьте, у вас все время что-то спрашивают.

paying 1438142 960 720

Работа по стандарту

На сегодняшний день в нашем городе представлено несколько сотен торговых сетей, в которых можно приобрети все - от кофе до автомобиля. Одних только мебельных компаний около двух десятков. Конкурентная борьба между разными брендами, работающими в одной потребительской нише, – подводная часть айсберга, о которой обычный покупатель даже не догадывается. Здесь отточено все – изучены все предложения конкурентов, схемы работы продавцов, расположение магазинов. Сколько бы времени вы ни потратили на изучение всех вариантов «вашего любимого дивана», как только вы заходите в один из магазинов, вы становитесь героем игры, которая рассчитана только на то, чтобы вы купили здесь и сейчас и не ушли к конкуренту. В этой матрице важны все детали - от цвета логотипа до жеста продавца.

- Вы спальню себе присматриваете? - даже если вы присматриваете кухню, сопротивляться бесполезно, вы уже в игре.

Как правило, сотрудники крупных торговых марок лишены возможности импровизировать. Практически в каждой из сетевых компаний разработаны стандарты работы продавца, в которых до нюансов расписан диалог с покупателем. Разрабатываются они головным офисом, и любое отступление от них карается штрафом. За этим специально следят «тайные покупатели». В стандартах прописаны все возможные варианты вашего диалога. Сегодня продавец в магазине - завершающая точка, обеспечивающая прибыль работы огромной корпорации, и всех, кто в ней задействован, от грузчика мебели до маркетолога.

- Расположение магазинов в торговом центре тоже тщательно продумывается, - поделилась с нами информацией продавец-консультант одного из известных российских мебельных брендов. – Я много лет работаю консультантом в одном из сочинских торговых центров. Сразу у входа магазин наших конкурентов, где цены на мебель выше, а качество ниже, чем у нас. Мы – в дальнем углу большого зала. «Перехват» покупателя начинается у входа. Как показывает практика, половина посетителей покупают мебель там, где дороже, благодаря консультации продавца. И только самые внимательные доходят до нас и получают более выгодное предложение. Эти правила конкурентной борьбы давно оговорены между нашими компаниями и расположение торговых точек в зале продумано заранее.

girl 4181395 960 720

Покупатели, которые играют в игры

- Как заставить потребителя купить все что угодно? Увеличить количество клиентов можно, если понять механизмы их мышления. На сегодняшний день совместная деятельность веб-маркетологов и психологов, которые знают, как применять результаты проведенных социальных исследований в области нейромаркетинга, – залог успеха продаж любой компании. Во многих случаях человеческий мозг реагирует на определенные ситуации по одной и той же схеме. Понимание данных тонкостей человеческого мышления помогает найти подход к покупателям и добиться от них нужных действий, - говорит преподаватель сочинского Университетского торгово-технологического колледжа Екатерина Фаерберг, она много лет оттачивала продажи на практике и сегодня преподает их студентам.

Известный фильм «Волк с Уолл-стрит» может стать пособием по продажам для любого менеджера. Там показаны практически все классические техники: умение вызвать доверие, продажа выгоды, а не товара, увеличение суммы покупки и множество других нюансов, которые любой профессионал распознает с первого взгляда.

Еще несколько примеров приводилось на семинаре, проходившем не так давно в Сочи, где в качестве спикера выступал известный российский специалист по построению продаж Евгений Орлан.

Какие приемы, заставляющие вас купить тот или иной товар, чаще всего использует продавец? Он уточняет ваш бюджет, а значит, сэкономить не получится, скорее всего вам предложат сумму, чуть выше озвученной, и подробно опишут выгоду, которую вы получите после переплаты.

Работа с возражениями – тоже часть продажи. Причины, почему вам важно купить сейчас, у опытного продавца были еще до того, как вы переступили порог магазина. А вы все еще возражаете? Значит, уже приняли правила игры. 7 навыков, которые необходимо постоянно тренировать хорошему продавцу от Евгения Орлана: умение выходить на контакт, навык активного слушания, умение перехватить инициативу, отработка продающих вопросов, работа с возражениями, управление голосом.

Умение задавать вопросы для хорошего продавца – гарантия заработка. Это как в работе следователя или журналиста, кто спрашивает, тому и принадлежит инициатива в разговоре. Кто перехватил инициативу, тот и лидер. Пока вас плавно ведут к чужой цели, обратите внимание на продающие вопросы, это, как правило: «Скажите, а вы хотите именно такой товар или готовы рассмотреть другие варианты?», «Вы можете меня по цвету сориентировать?», «Какие-то особые пожелания есть?», «Можете ли вы мне показать несколько примеров товаров, которые вам нравятся?», «Что для вас важно при выборе товара?».

Будьте уверены, даже если в ассортименте магазина изначально нет того, что вам нравится, диалог может привести к тому, что вы купите такого же коня, но без крыльев, или такой же халат, но с перламутровыми пуговицами и рядом преимуществ, описанных продавцом.

- Сегодня российские сети используют до 100 техник продаж, европейские - до 200, азиатские и американские - более 300,  -  рассказал нашему изданию известный российский бизнес-тренер Михаил Люфанов. – Самые известные: мерчендайзинг, дегустация, объявления по радио, агрессивная выкладка, продажи в кассовых зонах. В качестве примера могу привести прием, который придумали маркетологи компании «Кемпбелл», использующийся сейчас в России: по радио объявляют «Вниманию посетителей магазина! Супы «Кемпбелл» продаются не более 2 штук в руки». Такой прием увеличивает продажи до 150-200%. К агрессивным техникам я отношу такие, которые нарушают личную зону комфорта потребителя. На что необходимо обратить внимание. Например, на манипуляции из серии «вы же знаете, что Sony лучше, чем Panasonic?», «вот этот или этот утюг вам завернуть?», фразы «все берут», «всем нравится». Существует огромное количество «звонков», которые вам подскажут, что у этого продавца лучше не покупать.

shopping 879498 960 720

Не допуслуги

Еще буквально несколько лет назад мы радовались открытию в нашем городе магазинов известных в России и мире брендов, думая, что именно здесь нас ждут лучшие предложения. Время показало, что правильный выбор требует времени и инстинктов исследователя. Крупные торговые сети все активнее «наступают» на маленьких предпринимателей, не имеющих возможности затрачивать миллионы на нейромаркетинг и выживающих за счет правильных консультаций. Например, известный в городе зоомагазин на ул. Воровского работает почти полвека. Он благополучно пережил лихие 90-е и несколько финансовых кризисов, а вот выдерживать активное наступление сетей с каждым годом все тяжелее.

- Иногда стоимость товара в рознице у них может быть меньше, чем нам предлагают поставщики, - говорит его директор Елена Хабарова. – Снижать цену на акции позволяет большой трафик. Мы же стараемся подобрать свой ассортимент так, чтобы купить товар мог любой посетитель. Продавцы не требуют, чтобы вы купили больше, а предлагают один и тот же продукт в разных ценовых категориях, чтобы сделать покупку мог покупатель даже с самым небольшим бюджетом. В отличие от сетей, где продавцов буквально «давят» стандартами работы, у нас нет текучести кадров, многие специалисты работают не один десяток лет и могут оказать действительно компетентную консультацию. Но, несмотря на это, конкурировать с сетями с каждым годом все сложнее, из-за дороговизны аренды не так давно нам пришлось сократить штат.

Высокая конкуренция и спад потребительской активности заставляет продавцов искать новые способы увеличения среднего чека. Иногда они балансируют где-то на грани между сервисом и обычным враньем. Очередное изобретение одного из самых популярных у сочинцев  супермаркетов – игра с желтыми ценниками. Например, на ценнике со скидкой указан один из видов продукции знакомой многим торговой марки, а на прилавок, прямо над этим ценником, ставится другой товар той же марки. Как правило, мы не уточняем все подробности, видим товар над ценником, знакомый бренд и, не задумываясь, берем. А на кассе продавец вежливо объяснит, что скидка действует на тот же чай, только без мяты. Очень часто такой прием используется на прилавках с алкогольной продукцией.

Присмотритесь к миру, где товарно-денежные отношения стали хитроумной игрой, уверены, вам предстоит сделать немало открытий.

                                                                                                                                                                           Лина ЛАВРОВА

Комментарии для сайта Cackle

Интерактив

Довольны ли вы качеством услуг Водоканала?

Официально

  • Единый день пенсионной грамотности для учащейся молодежи +

     Единый день пенсионной грамотности для учащейся молодежи пройдет 14 ноября 2019 года во всех субъектах Российской Федерации. Подробнее
  • Жители Кубани могут посчитать будущую пенсию в своем телефоне +

    Управление ПФР в Лазаревском внутригородском районе города-курорта Сочи Краснодарского края сообщает: Подробнее
  • До 1 октября федеральные льготники могут выбрать способ получения набора социальных услуг +

    Краснодар, 13 августа 2019 г. Поменять форму получения набора социальных услуг – выбрать льготы или их денежный эквивалент – федеральные льготники могут ежегодно. Для этого им необходимо до 1 октября обратиться с соответствующим заявлением в Пенсионный фонд, многофункциональный центр «Мои документы» (МФЦ) или подать электронное заявление через Личный кабинет гражданина на сайте ПФР (es.pfrf.ru) и на Едином портале государственных услуг (www.gosuslugi.ru). Подробнее
  • 1

Последние комментарии